P2P运行模式的本质及其经营之道！

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作者：祝言抒    自由撰稿人

作者投稿并授权信贷风险管理刊发

随着互联网金融浪潮在我国的快速推进，作为其重要分支的P2P在我国得到了前所未有的发展，从初步试探、到疯狂发展、到问题爆发、再到逐渐降温和理性回归，到底如何看待P2P的生存与发展，本文从P2P的本源出发，揭示其运行模式的本质，分析其具备怎样的特征，探索其经营之道。

一、P2P的运行模式是什么？

任何一种商业形态的本质都取决于其运行模式，运行模式主要包括服务对象、服务内容、结算周期、定价机制，这揭示了一个机构为谁服务、怎么赚钱以及钱怎么到自己口袋里。比如一个奶茶店的运行模式就是从原料批发商进奶茶原料，经过简单的加工，提供给广大奶茶消费者，交易方式基本是一手交钱，一手交货，价格基本是原料的3-4倍，那么P2P的运行模式是什么呢？

1、P2P的服务对象

众所周知，P2P机构是为资金供给者和需求者提供交易和撮合平台，那么P2P的服务对象自然是资金充裕以及资金短缺的个人或机构。

2、P2P的服务内容

（1）提供交易平台

P2P机构的信息披露、融资、投资、资金结算和产品展示等主要工作都在互联网平台上操作完成的，因此P2P机构需要构建一个符合投资、融资、监管等要求的交易平台，这是P2P机构开展工作的工具。

（2）提供风控保障

P2P机构是资金供需双方的撮合方，一方面，资金需求方存在各种影响资金兑付风险的，另一方面，P2P机构需要对资金供给方做好风险信息披露保障，因此P2P机构必须具备对融资方的风险识别、判断和决策的能力，为投资方提供尽可能充分的风险信息披露和风险保障措施，切实保障投资方的权益。

（3）寻找交易对象

按照正常的程序理解，P2P机构需要先找到资金需求方，对其进行风险调查和审查，再在平台上进行资金需求信息和风险信息披露，同时需要寻找与之匹配的多个资金供给方进行投资，才能完成一笔交易。就单笔业务而言，整个过程比信贷机构投放贷款多了寻找资金供给以及在线上完成资金交易的过程。

3、P2P的结算模式

P2P机构对于资金供给方的结算必须按照合同约定时间刚性兑付，否则会产生逾期兑付风险，但对于资金需求方的结算，就像信贷投放一样可能会产生超过合同约定时间的逾期情况，因此由于各类风险因素的存在，导致P2P机构的服务双方存在结算期限错配的情况。

4、P2P的定价机制

P2P机构不同于其他商业形态，对于两端客户都有定价权，按照核算成本加预期利润的定价规则，融资方定价=投资方定价+机构运营成本+预期利润+风险补偿，必须确定其中一方定价，才能确定另一方定价，对于投资方的定价会影响获取投资客户的难易程度，在一定范围内，投资定价越高，越受广大投资客户的欢迎，获取投资客户会容易一些；对于融资方的定价会影响获取融资客户和风险控制的难易程度，融资定价越高，获取融资客户和风险控制都会难一些。

按照市场运行规律，双方的定价最终是由融资方的风险评级决定的，因为融资方的风险评级越高，对于融资方的风险溢价会越高，在同样运营成本的基础上，投资方的定价自然越高，正所谓“高风险、高收益”。不难看出，双方定价是矛盾统一的，从P2P机构运营来看，双方是矛盾的，从具体业务定价，双方又是统一的。

二、P2P的特征是什么？

1、完备的线上服务

根据上述关于P2P机构的服务内容可知，互联网平台是P2P完成交易的工具，为了保障投融资双方的权益，平台必须是完备无缺的，其表现在运行合规性、信息安全性、操作体验感和内容完整度。其一，运行合规性主要是指资金的归集符合监管要求，比如不准设立资金池，资金必须有第三方机构进行托管；其二，信息安全性主要是指保障客户的资金安全、身份信息安全以及账户安全等内容；其三，操作体验感主要是指界面内容板块清晰、注册、投资、融资过程简便、统计分析自动化程度高等；其四，内容完整度主要是指对于P2P机构背景、产品特特征、融资方信息及风险评级、投融资合同关于三方的权利义务、P2P机构整体运行等重要信息披露充分。

2、极高的流动风险

由于P2P机构的结算模式决定了其始终面临着极高的流动性风险，因为资金供需双方结算的错配，导致逾期兑付风险，由于互联网的极速传播性，产生声誉风险，引发挤兑现象，从而导致P2P机构资金链的断裂，直接危及P2P机构的生存。

3、较高的运营成本

P2P机构的运营成本准要包括平台的开发、日常运行和维护成本、获取资产端和理财端的成本。首先，买一个能够满足机构基本运转的平台的成本是有限的，但是系统是要不断完善、修正和更新的，这就需要一个强大的科技研发团队，这部分成本是较高的；其次，P2P机构获取资产端客户的成本是信贷机构的几倍；最后，获取理财端客户主要有线上和线下两种方式，众所周知，线上推广的费用是极高的，线下人工推广的成本也是非常高的，除此之外，很多P2P机构还在权威电视频道发布广告，这需要高额的广告费。总之，P2P机构相比信贷机构至少增加了平台运行成本和理财端获客成本。

三、P2P的经营之道是什么？

P2P机构的商业本质实际上就是获取资金供需双方客户，通过互联网平台实现双方交易的过程，在此过程中需要解决极高的流动性风险和较高的运营成本两个难题，这正是决定P2P机构如何选择经营之道的根源所在。

1、P2P机构面对的两大难题

（1）如何严控流动性风险

流动性风险是P2P机构的生命线，一旦发生，会直接危及P2P机构的生存。引起流动性风险原因主要有融资方逾期风险、声誉风险和监管风险等，第一，融资方逾期风险主要由机构的风控能力和客户定位决定的；第二，声誉风险主要由信息安全保护不到位、信息披露不充分和股东声誉出现下滑等情况造成；第三，监管风险主要是由机构在运营过程中存在不符合监管要求的行为，比如设立资金池和非法集资等情况。

（2）如何降低获客的成本

根据P2P机构的定价机制，在保持对于投资方定价的吸引力和平台运营费用基础上，获客成本的高低很大程度上影响对于融资方的定价，影响对于融资方的风险控制，最终影响P2P的生存与发展，所以降低获客成本是影响整个P2P机构可持续经营的重要因素。

2、P2P机构需要的三大要素

（1）强大的科技研发能力

平台是P2P机构运营的基础和工具，一个完备的互联网平台需要强大的科技研发团队来支撑，其主要任务是建立完备的平台系统，不断更新和升级平台系统，不断研发符合业务发展的系统模块和满足业务发展的多样化互联网接口或交易场景等。

（2）完善的风险控制体系

建立完整的和可靠的风控体系是P2P机构生存和发展的必要保障，首先，建立完备的针对融资方的风险控制体系，包括融资流程体系、制度体系、产品体系等，这方面和信贷业务风险控制比较类似；其次，建立公开和透明的信息披露机制，及时向社会或投资方公开机构运营的相关信息，做到信息充分披露；第

建立社会舆情信息和监管信息收集和处理机制，及时关注社会、同行以及监管机制的相关信息，针对不利于机构发展不利的信息进行及时处理。

（3）众多的两端客户资源

资金供需双方是P2P机构耐以生存与发展的土壤，因此每个P2P机构都应该找到适合自身发展的土壤。考虑到需要控制获客成本，每个P2P机构都需要考虑如何以尽量低成本获取两端客户资源，在现实操作中，很多机构都通过合作的方式，去获取批量化和渠道化的融资方客户资源，然后通过品牌和风控优势吸引投资方客户资源。比如PPmoney与大型核心企业合作开展“票据宝”业务，与小贷公司合作开展“安稳盈”业务，开鑫贷与保险公司合作开展“保鑫汇”业务，与小贷公司合作开展“苏鑫贷”等，这两家机构都没有线下业务人员推广理财业务，而是主要通过互联网平台、品牌宣传以及少量线下活动来推动理财业务。

3、P2P机构的经营之道

综合所述，P2P机构的发展必须围绕着“平台、风控和两端客户资源”三个核心要素来开展，那么就要求P2P机构必须具备这三个方面的建设能力。从效用来看，“平台”是工具，“风控”是核心，“两端客户资源”是基础；从实践来看，“平台”是包含硬件和软件，人才和技术是比较成熟的，“风控”是需要实践验证和积累的，“两端客户资源”需要渠道合作和积累；从本质来看，P2P机构没有改变信贷的本质，只是增加了互联网平台作为交易工具，打个比方：“两端客户资源”是土壤，“平台”是生产工具，“风控”是农业技术，只有三者完美结合才能把庄稼种好，P2P机构相比信贷机构就像换了一种生产工具种庄稼。

P2P机构是互联网与金融两者结合的产物，目前市场上，主要有两种情况：一种是互联网出身来经营P2P机构，另一种是金融出身来经营P2P机构。对于第一种情况，需要增加“风控和两端客户资源”的积累，就像有了生产工具，要去寻找一块土壤，再去学习农业技术；对于第二种情况，需要增加“平台”的建设，就像有了一块合适的土壤和成熟的农业技术，只要制造出生产工具就可以了。从实操来看，显然第二种情况更容易实现，因为金融机构具备“风控”和“融资方资源”优势，同时利用自己的品牌和风控优势，辅助适当的市场营销策略，吸引“投资方客户资源”，最后通过互联网平台完成交易。正如经济学家许小年一直提倡的概念是“+互联网”，而不是“互联网+”，并不是互联网公司+金融，而是金融+互联网技术。无论是互联网公司+金融，还是金融+互联网技术，都必须从P2P机构运行模式的本质出发，克服两大难题，构建三大核心要素，只不过两种模式原有的基础不同，构建要素的重点不同，实现的难易程度不同，也许这就是P2P的经营之道。

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